A公司目标客户完整的决策轨迹是：解决毕业问题-选择就业-选择公务员-选择班级-选择A公司，可能有人会有疑问。A公司明明是公务员考试培训服务，它满足的需求应该是公务员考试！为什么决策轨迹的出发点是解决毕业问题？

好了，我们来解释一下这个问题。

公务员考试的类比是“就业”，选择考公务员并不是这个决策阶段的唯一选项。既然不是唯一选项，就要挖一个关键的决策阶段。

上层的关键决策阶段是“选人用人”。同样，“选择就业”也不是唯一的选择。学生也可以选择考研，出国。所以最后我们把决策轨迹的起点定在了“解决毕业问题”这个抽象的客户需求点上。

我上面说的是对整个决策轨迹的关键决策阶段进行梳理的方法。最重要的是搞清楚目的是什么。为什么不干脆把决策轨迹的起点定为“考公务员”呢？为什么还要继续往前挖？

因为，你的决策轨迹越深，你的市场空间就越大。如果你只把决策轨迹的起点定义为“考公务员”，这个时候，你的目标客户就是那些已经决定考公务员的人。

然而，我们知道，在学校里，只有少数学生决定参加公务员考试。你一洗这种人群，市场马上就干涸了。这时候想拓展市场怎么办？你需要让那些原本想去外企、互联网公司的人改变想法，选择考公务员。

同理，你得说服那些原本想考研，想出国的同学改变主意。第一，说服他们趁早工作，选择考公务员。

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A公司目标客户的完整决策轨迹是：解决毕业问题-选择就业-选择公务员-选择报班-选择A公司。有的人可能会有疑问了，A公司明明就是公务员考试培训服务，满足的需求应该是考公务员呀！为什么决策轨迹的起点是解决毕业问题呢？

好了，我们来解释一下这个问题。

公务员考试，他的所属的类比是“就业”，而且选择考公务员并不是这个决策阶段的唯一选项，既然不是唯一的选项，就必须得往上再挖掘一层关键的决策阶段。

上一层的关键决策阶段就是“选择就业”，同样，“选择就业”也并不是这个唯一的选项，学生同样还可以选择考研，选择出国。所以最终我们把决策轨迹的起点定在了“解决毕业问题”这个抽象客户需求点。

上述说的是梳理出整个决策轨迹关键决策阶段的方法，最重要的还是要搞明白这么做的目的是什么。我们把决策轨迹的起点设置成“考公务员”不就得了，为什么我们要不断的往前面深挖？

因为，你决策轨迹挖的越深，意味着你的市场空间就越大。如果你仅仅把决策轨迹的起点定义在“考公务员”，这个时候，你的目标客户就是已经决定了考公务员的目标客户。

然而我们知道，学校里，决定考公务员的学生仅仅也只是一部分。当你把这类人群洗了一遍之后，市场就立马枯竭了，这个时候再想拓宽市场怎么办？你就需要去让那些原本想去外企的，想去互联网公司的人改变主意，选择去考公务员。

同样的方法，你得说服那些原本想考研的，想出国的学生，改变他们的想法，先说服他们应该及早工作，选择考公务员。

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